RAÚL DIEZ CANSECO TERRY

Creo que este es el capítulo más estimulante y excitante de mi vida empresarial: mi encuentro y relación siempre grata y filial con Kentucky Fried Chicken (KFC), la famosa franquicia estadounidense de comida rápida creada en 1952 por el coronel Harland Sanders y que suministra al consumidor un pollo frito crujiente de primera calidad.

Ocurrió así: en la segunda mitad de la década de los 70 vivía en la ciudad de Guayaquil, a donde llegué por razones políticas, pues mi familia estaba siendo acosada por la dictadura militar de Juan Velasco Alvarado.

Los domingos, luego de salir de misa, un lugar atraía mi atención: un sitio donde la gente se agolpaba y hacía cola y del que emanaba un olor agradable. Así, cierto domingo me acerqué al lugar, hice mi cola, pagué y tuve que esperar casi una hora.

Cuando probé el pollo, entendí la razón de su demanda: era crocante, tenía un sabor especial y una preparación espectacular; además, con un sistema de venta diferente, que sin mellar la calidad del servicio, hacía dinámica la rotación de los consumidores.

Entonces me vi ante dos escenarios que traduje en oportunidades: 1) Mi interés por esta comida y 2) Qué debía hacer para instalar un negocio similar en Perú. De inmediato, convencido, guiado por mi instinto, llevado por mi espíritu emprendedor, el afán de hacer algo nuevo y junto a un amigo muy cercano, Luis Salazar, pasamos a la etapa de investigación.

Fui con este amigo al consulado de Estados Unidos en Guayaquil a indagar más sobre KFC, estaba ávido de información sobre la empresa. Estamos hablando de 1978, por ese tiempo no había internet, computadoras ni fax. Tampoco teléfono celular, mucho menos smartphones. Mi amigo y yo trabajamos como ratones de biblioteca.

Si piensan que bastó con enviar una carta, se equivocan de cabo a rabo. Remití una segunda carta, luego una tercera, una cuarta y así muchas más. Seis meses después nos respondieron adjuntando un enorme y pesado paquete, lleno de formularios.

La documentación estaba en inglés y yo no lo hablaba, menos lo escribía. Busqué a un amigo para que me ayudara en la traducción, pero en vez de atender mi pedido, trató de disuadirme para que no respondiera la carta.

-Estás loco, tú no tienes dinero y ni siquiera te van a mirar- me dijo.

Pero insistí, le rogué y accedió.

Meses después de que les enviara mi respuesta, me llamaron de la oficina de KFC en Guayaquil, diciéndome que había llegado el director regional para América Latina y el Caribe de la empresa Heublein, que había adquirido el conglomerado KFC, y que quería conocerme.

Era un ciudadano de origen alemán de nombre Guenter Hueschmann. Me dijo que en su larga trayectoria nunca había recibido tantas cartas de un interesado y que estaba interesado y sorprendido de mi respuesta en el capítulo financiero, donde en vez de poner la información solicitada, escribí lo que como ser humano podía hacer si me daban la oportunidad y representación en Lima.

“De tu país nos han escrito cuatro o cinco instituciones con mucho prestigio, poder y dinero. Todos dicen que les interesa formalizar con nosotros pero después de las elecciones de mayo de 1980”, nos dijo.

Los empresarios peruanos tenían sus razones: el panorama político no les era benévolo y aún estábamos saliendo de un gobierno militar que había prohibido el uso de nombres en inglés y la remisión de regalías al extranjero.

Guenter Hueschmann ofreció enviar una carta a los otros postulantes peruanos, notificándoles un tiempo límite para que den a conocer sus decisiones. Luego, fijó una fecha para una reunión donde me daría una respuesta definitiva.

No esperé la cita previa y haciendo un esfuerzo económico, viajé a Louisville, capital de Kentucky, en Estados Unidos, para visitarlo en su oficina. Llegado el momento y cuando Guenter Hueschmann entraba a su despacho no podía creer que ya estaba yo esperándolo. Él me había ofrecido darme la opción si los otros no contestaban: ninguno lo había hecho.

“Haremos una excepción contigo, algo que no hemos hecho jamás en la compañía: te daremos 90 días para que busques a tus socios. Nos interesa que alguien como tú entre al negocio, pero tendrás que conseguir los 200 mil dólares que se necesita como inversión mínima. Las ganas que pones te ayudarán a triunfar; la actitud es fundamental, pero debes conseguir el dinero”.

Muy emocionado y con mi cartita de aprobación en la mano regresé feliz a Lima. Comencé a buscar uno a uno a mis amigos para invitarlos a compartir mi sueño. Sin embargo, mi alegría parecía desvanecerse al escuchar las respuestas poco optimistas:

“Estás loco, imposible pagar 200 mil dólares por una fórmula que, dices, es secreta; por una receta de pollo que viene de afuera y encima pagar a los gringos”.

No obstante, terco como una mula, insistí. Y cuando las puertas se me iban cerrando una tras otra, llamé a un amigo para explicarle las inmensas posibilidades de la franquicia. Tras escucharme, se entusiasmó y se comprometió a convencer a su papá.

El padre de mi amigo aceptó participar, se unió con otro amigo y yo quedé como accionista minoritario. De esta manera, el primer gran desafío del financiamiento lo superé hilando fino y con la ayuda de personas conocidas.

Así fue como el primer KFC abrió sus puertas en 1981, en la cuadra 43 de la avenida Arequipa. En nueve meses de funcionamiento vendió más de medio millón de dólares en pollo, batiendo todos los records que tenía la organización en América Latina. ¡Así nació KFC en el Perú!

Hoy, emprendimiento es un término pregonado por todos. Nosotros lo asimilamos como filosofía de vida, de educación y de cultura. Valió la pena.

Raúl Diez Canseco Terry. El arte de emprender, segunda edición, Universidad San Ignacio de Loyola. Lima, 2013.

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